Die meisten Fragen aus meiner Nachfolgepraxis.

„Braucht es mehr als einige Inserate in der Branchenzeitung sowie die Bilanz und Erfolgsrechnung für den Firmenverkauf?“

Ein Firmenverkauf muss vorbereitet werden wie die Neulancierung eines Produktes. Umfassen die Verkaufsunterlagen einer Firma ausschliesslich die Bilanz und Erfolgsrechnung der letzten Jahre, ist es, wie wenn Sie eine exklusive Limousine einzig mit einem technischen Datenblatt verkaufen wollten. Für den Verkauf eines exklusiven Wagens braucht es Hochglanzbroschüren, zwar auch mit technischen Daten, aber eben auch mit Fotos und Texten, die die Emotionen des Käufers ansprechen. Bei der Verkaufsdokumentation muss der Käufer vor seinem geistigen Auge die Gewinne und Synergien sehen, die sich durch den Kauf ergeben. Eine Verkaufsdokumentation soll so gestaltet sein, dass zum Beispiel ein siebenköpfiger Verwaltungsrat alleine aufgrund der Unterlagen entscheiden kann und dann noch einer der sieben in einem persönlichen Augenschein die Firma begutachtet. Sind die Unterlagen zu dürftig, entstehen zu wenig ernsthafte Interessenten und es entwickelt sich ein permanenter Besichtigungstourismus, der den Betrieb stört, ohne dass es jemals zu einem Abschluss kommt. Mit professionellen Unterlagen hingegen ist die Entscheidung für den Kauf meist schon vor dem ersten Besprechungstermin gefallen.

  • Ich höre oft in meiner Praxis: „Ich habe bereits einen Interessenten, der entscheidet sich nächste Woche – und dann wieder eine Woche – und noch eine Woche …“ Gibt es nur einen einzigen Interessenten, zieht sich der Verkauf in die Länge und der Käufer diktiert die Bedingungen. Ein Schlüsselelement beim Firmenverkauf ist die grosse Zahl der potentiellen Käufer. Aus verschiedenen Kanälen wie Inseraten, Internet, Netzwerk-Kontakte, direkte Ansprache und Datenpool von Firmensuchenden werden in kurzer Zeit viele Kontakte aufgebaut. In unserer Praxis gewinnen wir für jedes Projekt zwischen 50 und 100 Interessenten, aus denen die ernsthaften und erfolgversprechenden Nachfolger herausgefiltert werden. Wer kann sich den Kaufpreis leisten? Wer wird den Betrieb erfolgreich weiterführen? Wer kann die Mitarbeiter weiter beschäftigen? Wer wird dem Firmenruf gerecht? Zu wem passen die Kunden? Am Ende des Auswahlprozesses bleiben drei bis fünf Kandidaten, die konkrete Angebote für den Kauf der Firma einreichen. So organisiert führen die Verkaufsanstrengungen schnell zum sicheren Ziel.
  • „Ich möchte meine Firma verkaufen für 1 Million – oder 2 Millionen – oder so viel wie einer bezahlt.“ Die professionelle Firmenbewertung entscheidet über die Zeitspanne und den Erfolg des Firmenverkaufs. In Rolf Dobellis Buch „Klar denken, klug handeln“ ist ein sehr schönes Beispiel von jemandem, der eine Harley-Davidson über zwei Jahre restauriert hat. Als er in finanzielle Not gerät, will er sein geliebtes Motorrad verkaufen. Doch er bewertet seine zwei Jahre Restaurierungsarbeiten und seine Liebe zum Motorrad so hoch, dass er es nicht einmal verkauft, als ihm ein Interessent den doppelten Marktwert anbietet. In unserer Verkaufspraxis erlebe ich oft, dass der Verkaufspreis zu hoch, aber auch, dass er zu tief angesetzt wird. Ist der Kaufpreis zu hoch, bezieht sich die Firmenbewertung meist auf das, was in der Vergangenheit investiert wurde. Doch richtigerweise bezieht sich eine Firmenbewertung auf die Ertragskraft der nächsten 3-5 Jahre. Wird der Verkaufspreis zu tief angesetzt, wird oft der Wert von Kundenstamm, Know-how und potentiellen Synergien unterbewertet. Eine sorgfältige Firmenbewertung, unter Berücksichtigung aller Punkte und unter Einbezug jahrelanger Erfahrung, welche Preise am Markt erzielt werden können, dient als Basis für einen realistischen Verkaufspreis.
  • „Ich habe es einigen Vertretern erzählt, jetzt weiss es die ganze Branche.“ Gerüchte verbreiten sich wie der Wind, sagt der Volksmund, und Nachrichten über einen Firmenverkauf können in der Branche nicht nur positiven Wirbel auslösen. Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten werden verunsichert und sehen sich vorsichtshalber schon nach Alternativen um. So entsteht immer ein Schaden und der Verkäufer verbaut sich Chancen für einen erfolgreichen Verkauf. Mir sind Firmen bekannt, die über die Gerüchteküche während vielen Jahren zum Verkauf standen, keine Käufer fanden und dann liquidiert werden mussten. Diskretion ist beim Firmenverkauf oberstes Gebot. Alle Interessenten unterzeichnen eine Vertraulichkeitserklärung, bevor sie erfahren, welche Firma verkauft wird.
  • „Findet sich für jede Firma ein Käufer oder ist es besser, ein Geschäft zu liquidieren?“ Noch immer wird ein grosser Teil von Firmen ohne Nachfolger liquidiert. Schade, denn bei einer Liquidation gehen Kundenstamm, Know-how und Arbeitsplätze verloren. Zudem ist der Liquidationpreis immer der niedrigste zu erreichende Preis bei einem Firmenverkauf. Doch eine Liquidation bringt einen ungleich grösseren Aufwand mit sich und ist dabei auch noch steuerlich oft nachteiliger. Ich darf sagen, dass sich immer ein Käufer findet, weil die Übernahme einer bestehenden Firma gegenüber einer Neugründung viel sicherer ist. Statistisch geht jede zweite neu gegründete Firma innerhalb der ersten fünf Jahre unter. Firmenübernahmen hingegen existieren nach fünf Jahren immer noch zu 95 %. Die Bewertung des Risikos, die Nutzung des bestehenden Kapitalstocks, die Differenz zwischen dem Liquidationswert und dem Wiederbeschaffungswert sprechen eindeutig für einen erfolgreichen Firmenverkauf bereits ohne die Berücksichtigung des immateriellen Wertes, wie Synergien, Kundenstamm und Know-how. Die Anzahl der Käufer, die eine Firma erwerben wollen, übersteigt das Angebot der zum Verkauf stehenden Firmen bei Weitem.
  • „Als mein Mitarbeiter und designierter Nachfolger – es war schon lange alles abgesprochen – den ersten Teil der Verkaufspreises zahlen sollte, erklärte er, dass seine Frau nicht einverstanden sei, das Haus zu belehnen und dass er ein sehr gutes Jobangebot erhalten habe, das er nicht ausschlagen könne.“ Eine Unzahl der gescheiterten Nachfolgelösungen mit intern nachgezogenen Kronprinzen säumen meine Beratungspraxis als Firmenverkaufsexperte. Meist ist ein guter Mitarbeiter kein guter Unternehmer und umgekehrt. Die Beispiele, die ich zu sehen bekomme, sind stets ähnlich. Der Unternehmer sucht sich einen Mitarbeiter aus, den er zu seinem Nachfolger kürt. Geraten der Unternehmer und der Nachfolger bereits nach kurzer Zeit aneinander, z.B. über die zukünftige Firmenstrategie, wäre dies eigentlich ein positives Zeichen für den unternehmerischen Charakter des Nachfolgers. Doch läuft es meist darauf hinaus, dass sich die Wege frühzeitig trennen. Im anderen Fall entwickelt sich alles bestens, bis der Firmeninhaber eine Auszeit nimmt um dem Nachfolger sozusagen eine Probephase zu gewähren. Dabei stellt der Unternehmer stets fest, dass ohne ihn nichts läuft, weil der Nachfolger zwar ein loyaler, fleissiger und zuverlässiger Mitarbeiter ist, jedoch keine Unternehmerpersönlichkeit zeigt. So muss auch dieses Experiment abgebrochen werden. So bleibt der Verkauf an einen externen Nachfolger, der finanziell und operativ die Verantwortung übernimmt und nach einer kurzen Übergabe das Unternehmen selbstständig führt.
  • „Brauche ich einen externen Berater für den Firmenverkauf?“ Ein Unternehmer verkauft seine Firma nur einmal in seinem Leben. Der Firmenverkauf ist äusserst komplex. Es gibt eine Vielzahl von Aspekten, wie Vertragsrecht, Steuern, Risiken, aber auch Emotionen und materielle Konsequenzen, die berücksichtigt werden müssen. Hier ist Expertenwissen gefragt. Zudem ist es leichter, wenn ein externer Berater die Firma, die zum Verkauf steht, aus einer Metaposition beschreibt und beliebt macht, als wenn der Verkäufer sich selber lobt. In Verhandlungen zahlt sich die Erfahrung eines Beraters aus, der schon viele Transaktionen durchgeführt hat und die verschiedensten Verhandlungsstrategien kennt. Zudem verfügt ein erfahrener Berater über viele Kontakte aus seinem Netzwerk, die er aktivieren kann um einen professionellen und erfolgreichen Verkauf zu garantieren.

Hans Jürg Domenig ist Geschäftsführer der Firma ANSATZ AG Firmen-Nachfolge-Verkauf. Er hat 26 Jahre Erfahrung mit über 300 verkauften Unternehmen und Franchiselizenzen. Als Sachbuch-Autor hat er das Buch: Die 7 Stufen zum souveränen Unternehmer, veröffentlicht.

 

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